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                這些家居行∴業的“營銷套路",都要來看看


                來源:新浪家居

                前陣子偶爾看到一篇文章,名字叫《售樓處的心機,從椅子開始都在√套路你》,對售樓處在銷售環節中的各種吸引、促成顧客⌒ 買單的套路進行了“揭秘”。

                心機就是營◥銷套路

                心機,在通常的語境下,多少帶點不好的意味,讓人感▼覺不單純、思想比較陰暗,總是想通過一些不那麽正大光明的手段來得到某些東〗西,故有“心機深”、“心機婊”等貶義詞。同樣,“套路”帶有不真誠的意思㊣,不和“心機”常擱一塊用了。

                但在商業裏,心機或套路其實應該作另一番】解讀。商業從本質上來說,是一種人與人之◎間的貿易活動。商業是為了促⊙成交易,要促成交易,必須研究人的心理,以便取∩悅人、打動人,最終讓人掏腰包。銷售中的“心機”,不過是基於消費心理學研究的一些很正◤常的舉措。

                你們★喜歡的星巴克,就是非常善於玩心機的,就有網友總結過星巴克的八大營銷心機。比如,在國外買星巴克的時◣候,店員總是會在杯子上寫上你的名字,而且還總是錯ㄨ的。有人說實際上是店員故意寫錯≡名字,目的是為了讓顧客“生氣”,然後一怒之氣把寫錯名字的杯子發到社交網〇絡上吐槽,這樣就會有越來越多的人知道星巴克。

                就上面售樓處心機舉例中的第7個“心機”——開盤大●匯演為例,其實,就是利●用了“羊群效應”。勒龐·古斯塔夫在《烏合之眾》之中說明了“群”具有三個特」點:低智商、易受暗示、易受感染。我們與其將群體看做是許多人的組合,不如將其看做一個有♀著生命,能ξ 進行呼吸、活動和思考的個體。我們每個人都是“群體”的一個細♀胞,細胞是無法獨立思考的,因此人們會本能地跟著群體的意誌活動,逐漸失≡去自我。這就是所︼謂的“羊群效應”。如今的網紅產品營銷一直在努力做的一件事情,就是努力利》用人們的從眾心理打造趨勢和流行,使得人們變成失去智慧和獨立思№考的“羊”。走▃到大街上,你可以看到絕大多數網紅餐飲店,排著長隊的那種,都是運〖用了這個效應。

                銷售中的心機不僅不是壞事,反而值得肯定和鼓勵。換句話說,銷售是需』要有“心機”的。

                家居行業的消費→心理∑ 

                回到家居行業來看,通常,我們認為消費者是理性的,尤其是在家居這種高『價低頻的消費領域。但其實消費者是理性與感性兼具的,當人們的〓物質生活水平達到一定程度以後,消費者︽心理方面、也就是感性的需求就會成為其消費行為的主要影響因素。因此:

                1、營銷應該重視顧客心理需求的分〓析和研究,加強產品和服務的心理屬性開發,要抓住和放大消費過程中消費者的感性部分,促成購買行▲為。

                2、在新零售的社會背景◣下,任何看似自然或漫不經心的成交,都由精↓心的“營銷設計”而來,這些“設計”,是為了塑造的對顧客有價值的體驗並且與眾不同。

                3、家居門店需要對〒銷售流程進行再造,通過增加有差異化的、有價值的服務,著力塑造經過精心設計和規劃的有價值卐且與眾不同的顧客體驗。

                銷售的過程,滿足其心理需要的過程。如何滿足,就必須研究客戶◇心理,對銷售流程、客戶體驗進行精心設計。在大家居的銷售服務⌒流程中,必須有一系列的體驗設計,這些“設計”,貫穿於售前、售中、售後所有∩的服務環節,體●現在與客戶的每一個接觸點,這些接觸點的體驗設計與體驗效果,指引達到更高的成功概率和銷售效率。這也是我⊙一直在說的“銷售服務設計”。

                就從售樓處的這些“心機”來看,家居企業在終端門店完全可以學∞,很多先知先覺的品牌,其實也早已經這樣在做了。

                你或者要說♀,現在商人心理都這麽復雜嗎?賣個東西還這麽多套路,那以後豈不是處Ψ處都是坑?其≡實濤哥並不這樣看,如果一個男孩子追女生會把十八般武藝全用上,那起碼他是【真心的。

                如果你為了賣宝马电子游戏线上建材,也用上了十幾、幾十¤種套路,那我也認為,做生意,你是認真的!既然這些心機你╳能用好做好,產品和服務,你也做得不會差,至少比那些連面子工程都懶ω得做、不會做的強太多了吧!(來源:大家居新營銷,作者:張濤)

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